Hoe kunt u online meer verkopen

Wat als er een methode of een proces zou zijn die u zou kunnen toepassing om webshop verkopen te stimuleren? Zou dat niet fijn zijn? Nou, die mogelijkheid bestaat en het werkt in alle categorieën van het bedrijfsleven.

Ik heb het veranderd in een checklist. Het enige wat u moet doen is uw website vergelijken met de punten die op de lijst staan en uw website, indien nodig, bijstellen. U zal merken dat de verkopen gegarandeerd stijgen.

Begin met meetbare doelen

Voordat u met de checklist aan de slag gaat, moet u ervoor zorgen dat u meetbare doelen heeft.

• Als u geen  aandacht en/of waardering hebt voor uw site, zal het heel moeilijk zijn om resultaten te bereiken.
• Zonder vergelijkings /meetmateriaal is het moeilijker verbeteringen aan te brengen, doordat u anders te laat fouten ontdekt die dan mogelijk niet meer te herstellen zijn.

Begin vandaag nog om uw specificatie vast te leggen. Met behulp van web analytics-software kunt u die doelen bijhouden.

Persoonlijke ervaringen en meningen zijn niet (echt) van belang

Er is geen tekort aan adviezen in deze wereld. Mensen zien de wereld door hun eigen bril, en denken dat iedereen dezelfde visie heeft, zoals: “ Ik klik nooit op ads”, “Ik deel geen mails”, “Ik denk dat het blauw moet zijn” enz.

 U bent niet de wereld. U bent ook geen klant van u zelf. Vandaar dat u geen conclusies kunt trekken over het gedrag van gebruikers op basis van uw eigen persoonlijke voorkeuren. Het is heel natuurlijk dat u die neiging heeft ,maar probeert het te weerstaan.

Leg de focus op evidence based marketing.

 Er zijn allerlei frameworks op het internet te vinden, die uitleggen waar conversies vandaan komen. Verspil geen tijd door opnieuw het wiel uit te vinden. Maak gebruik van de informatie die op Google te vinden is.

De volgende checklist is een samenvatting van de belangrijkste elementen die helpen om de verkoop te vergroten en uw overige doelen te behalen.

De checklist

• Creëer buyer persona’s  
• Stuur relevante verkeer-/ en nieuwsbrieven (naar uw klanten)
• Webdesign en visuele hiërarchie
• Creëer value propositions
• Begrijp het koopgedrag van klanten
• Minimaliseer frictie
• Focus op duidelijkheid
• Elimineer lawaai en afleiding
• Link u bezoekers
• Add urgency
• Volg usability standaarden

1. Creëer buyer persona’s

Hoe meer mensen het gevoel krijgen dat een aanbod speciaal voor hen bestemd is, hoe groter de kans is dat ze het product zullen kopen. Dit kunt u bereiken door een buyer persona’s te creëren.

 Een buyer persona is een semi-fictieve weergave van uw ideale klant en is bedoeld om structuur en inzicht te verschaffen. Een gedetailleerd klantprofiel helpt bepalen waar u uw  focus legt. Het geeft inzicht in de behoeften, wensen en eisen van uw doelgroep.

 Als u weet met welke vragen uw buyer persona leeft, of met andere woorden naar welke oplossingen uw buyer persona zoekt, kunt u hier content voor schrijven, uw marketingcampagne hierop inrichten en uw website optimaliseren. U schrijft antwoorden op zijn of haar vraag.

 Op maat gemaakte content zal in hogere mate uw gewenste klant aantrekken en heeft tevens een hogere conversie. De aangeboden informatie sluit immers precies aan op de zoekvraag van uw potentiële klant.

 Hoe maakt u een persona?

De buyer persona is een tool die u een beter inzicht geeft over de wensen en behoeften van uw klant. Een persona ontwikkelen is een heel intensief proces. Gebruik interviews met bestaande klanten om verschillende persona’s in kaart te brengen.

Uw persona moet elk woord en elke afbeelding op uw site citeren. De website lay-out, navigatie en algemene gebruiker moeten afgeleid worden van uw persona’s.

1. Creëer buyer persona’s

Hoe meer mensen het gevoel krijgen dat een aanbod speciaal voor hen bestemd is, hoe groter de kans is dat ze het product zullen kopen. Dit kunt u bereiken door een buyer persona’s te creëren.

 Een buyer persona is een semi-fictieve weergave van uw ideale klant en is bedoeld om structuur en inzicht te verschaffen. Een gedetailleerd klantprofiel helpt bepalen waar u uw  focus legt. Het geeft inzicht in de behoeften, wensen en eisen van uw doelgroep.

 Als u weet met welke vragen uw buyer persona leeft, of met andere woorden naar welke oplossingen uw buyer persona zoekt, kunt u hier content voor schrijven, uw marketingcampagne hierop inrichten en uw website optimaliseren. U schrijft antwoorden op zijn of haar vraag.

 Op maat gemaakte content zal in hogere mate uw gewenste klant aantrekken en heeft tevens een hogere conversie. De aangeboden informatie sluit immers precies aan op de zoekvraag van uw potentiële klant.

 Hoe maakt u een persona?

De buyer persona is een tool die u een beter inzicht geeft over de wensen en behoeften van uw klant. Een persona ontwikkelen is een heel intensief proces. Gebruik interviews met bestaande klanten om verschillende persona’s in kaart te brengen.

Uw persona moet elk woord en elke afbeelding op uw site citeren. De website lay-out, navigatie en algemene gebruiker moeten afgeleid worden van uw persona’s.

2. Stuur relevante verkeer en relevante informatie (naar uw klanten)

De kernelementen hierbij zijn:

• Gericht zijn op de juiste groep mensen
• De juiste informatie doorspelen

 Het is niet vaak onmogelijk om potentiële klanten dingen te verkopen die ze niet willen of nodig hebben. Als ik per toeval of gericht uw site bezoek, waar u laptops verkoopt, zal ik niet geïnteresseerd zijn. Dit omdat ik reeds een laptop bezit en hetgeen wat u te bieden heeft momenteel voor mij irrelevant is.

 Als u stopt met het sturen van irrelevant verkeer naar uw site, zult u merken dat de conversies omhoog gaan. Het maken van de juiste marketingmix is heel belangrijk:

• De juiste media (waar adverteert u, wat is het promotiebudget)
• De juiste boodschap (wat vertel ik aan mijn doelgroep)
• Het beste offer (hoeveel geeft de klant uit en wat krijgt hij in ruil daarvoor)

Het enige dat u moet doen is de beste media kiezen en goede content schrijven. U zult merken dat punt 1 weer aan bod komt. Als u uw buyer persona hebt gemaakt, weet u precies wat u moet schrijven voor uw klanten en waar u ze het beste kunt vinden. Begrijp met welke problemen uw doelgroep zit en geef ze oplossingen. Zo zullen ze u vertrouwen en als expert zien.

3. Webdesign en visuele hiërarchie

Om uw website succesvol te maken moet u werken aan de eerste indruk die de site op potentiële klanten maakt. BMW, Apple en Nike strooien niet voor de lol miljoenen dollars tijdens de ontwerpfase. Zij weten dat het beter verkoopt.

 Het fijne van een aantrekkelijke- en verzorgde winkel (en dit geldt ook voor uw website) is dat de bezoekers die u automatisch aantrekt vele malen meer onder de indruk zullen zijn, waardoor de kans groter is dat ze het aan hun familie en vrienden vertellen. Puur door het wekken van een goede eerste indruk kunt u dus al mond tot mond reclame maken.

 Visuele hiërarchie

Het ontwerp van uw website draagt nog een belangrijke rol; Het geeft aan wat belangrijk is en wat de gebruiker moet doen. Elke pagina op uw site moet een most wanted action hebben (#1 ding dat uw bezoekers zeker moeten doen).

Kijk naar onderstaand screenshot:

Denk even na, wat is u het eerst opgevallen toen u naar de screenshot keek?

De zin “It’s your money…” en de pop-up “Free! Get started”.

Het is geen toeval. De designer heeft deze volgorde met een zekere bedoeling gebruikt. De menu bar of navigatiepaneel en alle secundaire informatie ziet u het laatst.

4. Creëer value proposition

Met een value proposition verhoog u niet alleen de sales, maar u geeft ook de conversie een boost.

Een value proposition is een duidelijke verklaring welke:

• uitlegt hoe u product problemen van klanten oplost of hun situatie kan verbeteren
• aangeeft welke specifieke voordelen uw product heeft
• aangeeft waarom de klant die hier zou moeten kopen en niet ergens anders

Een goede value proposition zet u op uw landingspagina en geeft uw bezoekers voldoende reden om te blijven hangen en niet meteen de pagina te verlaten. Het maakt hen duidelijk waarover uw site gaat, wat ze ermee kunnen en waarom ze dat hier zouden doen en niet ergens anders.

5. Begrijp het koopgedrag van klanten

Wat opvalt is dat men meteen gaat voor de verkoop, er wordt meteen gevraagd te registreren. Het enige wat mensen op dit moment over de site weten is “Create attractive articles. Quick. Easy. Profitable.”Dit zegt eigenlijk niets.

 Als u het koopgedrag van mensen wilt begrijpen, moet u eerst de mens kunnen begrijpen. Vaak kunnen klanten in 3 groepen worden ingedeeld:

• Mensen die een probleem/behoefte hebben, maar ze weten het niet
• Mensen die op onderzoek zijn naar verschillende opties- comparison shopping
• Mensen die reeds een beslissing hebben gemaakt

Afhankelijk van uw branche zijn er misschien een paar extra groepen. Gebruik interviews om te leren in welke fase uw kopers zijn.

 Bij elke groep is er een andere verkooptechniek nodig . De eerste groep is vrij hopeloos en het is heel moeilijk om ze wat te verkopen, omdat u het probleem dat ze hebben eerst moet oplossen.

 Laat klanten weten waarom ze voor u moeten kiezen en niet voor de concurrent. Mensen houden er niet van zelf na te denken als dit niet nodig is. Ze vinden het leuk om producten met elkaar te vergelijken door te kijken naar een paar eenvoudige parameters, zoals prijs en misschien iets anders (bijvoorbeeld in het geval van webhosting; schijfruimte).

 Als mensen de verschillen tussen uw product en dat van de concurrent niet kunnen begrijpen, gaan ze een keuze maken op basis van de prijs.“If it’s all the same, why pay more!?”

 Doe dit:

• Vermeldt de voordelen en verschillen op de home- en productpage
• Als u massaproducten verkoopt (bijv. Sony-televisies, laptops van Dell, Gucci parfums) en u bent niet de goedkoopste, moet u duidelijk de toegevoegde waarde van de hogere prijs communiceren
• Zorg ervoor dat de add to cart en sign-up button makkelijk te vinden is

6. Minimaliseer frictie

Wanneer u mensen moet vragen om iets te doen, is er sprake van wrijving oftewel frictie. Frictie kunt u niet helemaal verwijderen uit uw business, u kunt het wel minimaliseren.

Onder frictie verstaan we alle twijfels, aarzelingen en bedenkingen die mensen hebben over de aankoop van een product bij u.

 De weg om een ongelovige om te zetten in een gelovige is door al hun twijfels te verwijderen en ze volledige informatie te geven, zodat zij in staat zijn om zichzelf te overtuigen.

 De meeste gebruikelijke elementen die voor frictie zorgen zijn:

• Lang en/of ingewikkeld proces. Bijvoorbeeld een formulier van 10 vragen invullen, voordat het sign-up proces compleet is.
• Onhandige websites, waarbij de mensen niet weten hoe ze ermee moeten gaan of geen contact info kunnen vinden.
• Anonieme website, waar geen namen, foto’s, telefoonnummers en/of fysiek adres gepubliceerd zijn.
• Lelijke, amateuristische websites
• Onvoldoende bewijs op website. Bijvoorbeeld wanneer argumenten geen fundament of back-up hebben.
• Onvoldoende informatie. Voorbeeld: Een stoel, 1M lang, zwart, $ 5.000. Er zijn duizenden sites die nauwelijks informatie bieden over de producten die ze verkopen. Onderzoek wijst erop dat 50% van de aankopen niet worden gedaan door gebrek aan informatie.

De klassieke manier om geloofwaardigheid te stimuleren is om getuigenissen te gebruiken. Geloofwaardige getuigenissen publiceert u (uiteraard met toestemming van betrokkenen) met volledige naam en foto van zowel beroemdheden als van uw kopers. Sociaal bewijs is krachtig. Laat indrukwekkende cijfers zien, zoals hoeveel tevreden klanten u heeft. Niemand wil de enige idioot zijn om het stomme product van u te kopen.

7. Focus op duidelijkheid

Mensen zullen niet kopen wat ze niet begrijpen. Onthoudt dat wat u ook verkoopt, de klant  is koning. Als de tekst (of video) op uw site eenvoudig te begrijpen is, in meeslepende taal, dan zal uw conversie stijgen

Lees de tekst op uw website hardop voor, alsof u het aan een vriend voorleest. Mocht u woorden of zinnen tegenkomen die u niet met uw vriend zou delen, wijzig of verwijder ze dan.

8. Elimineer lawaai en afleiding

Hoe meer keuze u geeft aan mensen, hoe moeilijker het is om een keuze te maken. Als er te veel opties zijn waar uit men moet  kiezen, is het het makkelijkst om helemaal niets te kiezen.

 Als u een grote hoeveelheid aan producten aanbiedt, moet u goede filters hebben in de webshop om mensen te helpen een keuze te maken.

 Lawaai en afleiding gaat niet alleen maar om de hoeveel producten. Het gaat ook om hoe druk de lay-out is. Dus hoeveel concurrerende design-elementen er zijn, die vragen om aandacht van de klant.

 Rule of noise: Hoe dichter u bent bij het sluiten van de verkoop, hoe minder dingen er op het scherm zouden moeten zijn.

Kijk naar het checkout scherm van Amazon. Geen zijbalk, geen menu, geen gerelateerde producten. Ze willen gewoon echt dat u moet klikken op de ‘Plaats uw bestelling’ knop.

9. Link je bezoekers

Wat is uw conversiepercentage? 1%? 3%? Zelfs een 5% conversiepercentage, zou betekenen dat 95% van de bezoekers niets kopen.

Bezoekers kwamen naar de site (misschien zelfs door betaalde reclame), kochten niets en vertrokken …Wat nu? Heeft u ze voorgoed verloren? Niet noodzakelijk.

Ik heb u al verteld dat u een buyer persona moet maken en dat het daarvoor noodzakelijk is om het koopgedrag van klanten te begrijpen. Dit kan bijvoorbeeld door eerst de betrokkenheid van de klant te genereren, door e-mailadressen te verzamelen. Op deze manier kunt u met de klant kunnen blijven communiceren. Het geld volgt dan vanzelf .

Hoofdregel: Hoe duurder en/of ingewikkeld het product is, hoe meer tijd mensen nemen om een beslissing te maken.

Als u auto’s of computers verkoopt, is het zeer onwaarschijnlijk dat iemand al bij het eerste bezoek een aankoop doet. Dit is de reden waarom u eerst hun e-mail moeten krijgen. Vertel ze dan, voordat u voor de verkoop gaat, over de toegevoegde waarde van uw product. Bewijs uw expertise etc.

Hoewel e-mail de beste manier is om de klant betrokkenheid te vergroten, kunt u ook kiezen voor:

• Social media follows (Twitter, Facebook etc)
• Een soort van test of een quiz
• Onmiddellijke try-out van uw product

10. Add urgency

Ken u dit nog?

Reageer nu of mis deze super deal!

Er zijn 3 manieren om urgentie te creëren:

• Aantal beperkingen (nog maar 3 tickets over voor deze prijs)
• Tijd beperkingen (korting tickets tot 1 juli)
• Contextuele beperkingen (vaderdag komt eraan, krijg nu een geschenk )

Zolang de reden voor de urgentie geloofwaardig is, zal het werken!

11. Usability

Als uw site moeilijk te gebruiken is, zullen bezoekers deze meteen verlaten. De beste websites zorgen voor een uitstekende ervaring; alles lijkt intuïtief en mensen hebben weinig denkwerk.

Als uw website gebruiksvriendelijk is, verhoogd de conversie automatisch.

Richt u op loyaliteit

Wat brengt de toekomst? Jakob Nielsen stelde een tijdje terug de volgende formule:

B = V × C × L
B – Business results
V – Visitors / traffic
C – Conversion
L – Loyalty

Als u wilt dat uw resultaten verdubbelen, kunt u het aantal unieke bezoekers (erg duur) en het conversiepercentage (mogelijk, maar in toenemende mate moeilijker, want er is een maximum limiet aan het conversiepercentage) verdubbelen.

Als u de verkopen op dit moment wilt verhogen, focus dan op conversies of (relevant) verkeer. Als u online verkopen wilt verhogen op de lange termijn, focus dan op loyaliteit.